[摘要] 近期房地产成交量出现的恢复性回升，让经历了2011年生死考验的房产中介们看到了希望，似乎新一轮行情即将到来。为了抢占市场先机，房产中介开始谋变：以战略投资人的方式布局一手代理区域、租赁业务进一步细化、进行渠道大整合……
近期房地产成交量出现的恢复性回升，让经历了2011年生死考验的房产中介们看到了希望，似乎新一轮行情即将到来。为了抢占市场先机，房产中介开始谋变：以战略投资人的方式布局一手代理区域、租赁业务进一步细化、进行渠道大整合……
房产中介上演过山车行情
星期一早上8点，张光伟从自己租住的小平房出发去上班。这间屋子不大，位于老城区的一片高楼背后，门前有些颠簸，但租金很便宜，这是张光伟利用工作之便仔细淘来的。
张光伟是一个房屋中介经纪人。8年前，他从湖南老家来到北京，一头扎入这一行。现在他是北京一家房地产中介公司亚运村店的店长，手下带着八九个人。
张光伟见过北京房地产最炙手可热的时候，至今说起来他眼中还闪着光：“二手房从2008年奥运会结束后就火起来了，房价几乎是逐月上涨，的时候几天就涨一次价，根本不愁卖。”
当时，张光伟所在门店对面的小区，每平方米单价从2万多元飙升到了近4万元，但飙升的价格挡不住人们的购买热情。最火的时候，他们店里一个月卖出去14套房子，光就赚了40万元。“我记得的一次，一天内连续成交了3套，所有人都特别兴奋，”他说。
不过，从2010年开始，房地产行业宏观调控政策密集出台，“史上最严厉”的调控将整个行业带入了寒冬。中介机构也受此影响，营业状况一落千丈。由于整体成交缩水，2011年全年，北京二手房中介共关闭门店约1000家左右，为近几年。
对张光伟来说，最明显的感受就是房子不好卖了。无论自己和店员们怎么努力，业绩始终在低位徘徊。“客户的心态全变了，总觉得房价会跌，再等等看。现在，我们一两个月才能卖出去一套二手房，”他说。
张光伟所在的中介公司，是北京一家中等规模的房产中介，在全城有80个门店。受房地产市场冷淡影响，原先占公司营收一半的二手房买卖业务急速萎缩，目前仅保有一成，其余九成都要依靠租赁业务。但张光伟说，“租赁对我们来说，只是保证饿不死罢了，根本赚不了多少”。
惨淡的市场下，张光伟手下原本十几个人走了一半。他说，“倒也不是公司为了省钱裁员，基本都是主动离开的，因为赚不到钱，只能另寻出路。人一少，整个店的盈利能力就更低了”。
正略钧策管理咨询合伙人杨健认为，一些大中介经纪公司并没有受到过多的影响。“本轮调控实际上加速了房产中介行业的内部整合，中小机构的关门为大机构腾出了空间，反而使他们的业务有所增加。”
拿链家地产来说，今年前5个月，公司在北京的门店数量一直维持在690-700家之间，市场布局没有做出过多调整，目标市场占有率也一直维持在48%-52%以内，处于2011年平均水平以上。
扩大一手房业务布局
张光伟总觉得，目前这种状况不光是市场大环境的问题，公司战略也有问题，“链家、伟业我爱我家，就算市场不好，他们过得也还好，因为他们胃口好，什么都通吃。说起来我们比链家还要早进入中介这行，可是现在人家是老大，而我们越做越差”。
不久前，链家地产注资高策地产服务机构获得了20%的股份，被视为是扩大一手房业务的布局。而伟业我爱我家早在2009年就与伟业顾问合并，筹谋一手房业务。
在杨健看来，多元化经营是房产中介面对当前市场挑战和规避风险的一个通用招数，除了传统的二手房买卖和租赁业务以外，帮开发商卖一手房也越来越常见，这有利于规避楼市波动对某单一业务领域造成的影响。
也正是2010年以来的宏观调控造成房地产滞销，让中介机构发现，传统的开发商委托代理行的销售模式可能将被打破，而二手体系可能会慢慢改变一个行业的交易模式。
伟业我爱我家集团副总裁胡景晖认为，以前的代理行就像“草台班子”，缺乏一个固定的销售网络，只能死守售楼处，通过广告吸引客户；而二手体系完全不同，比如伟业我爱我家在有800个门店，相当于800个售楼处，有1.5万个经纪人帮你卖房子，其中还有5000个熟手在线上。再加上网站和呼叫中心，一切都是固化的，并且直接插向终端客户。“这两种商业模式和业态，后者显然更具备可持续发展的潜力。”
但北京中原地产市场总监张大伟表示，一手市场与二手市场是割裂开的，一二手联动对中介只是一种补充形式，就算一些公司能做也因为其本身就拥有一手房业务，因此这个模式不可能普遍推行。
不过在胡景晖看来，未来趋势根本不是一二手联动，而是整个渠道的大整合。他说，中介机构本身就不应该区分一手二手，对开发商来说，不管一手、二手，能卖掉房子就是高手。
“我们北京公司现在代理的20多个新楼盘项目中，只有三分之一是伟业顾问带来的，剩下三分之二是我们直接与开发商对接。现在开发商已经开始直接通过中介来卖房子了，再谈联动已经过时了。2008年我去香港时，发现新盘基本都是通过门店经纪人往售楼处带客促成交易，”胡景晖说。
不过，尽管卖新房对中介来说并不算新鲜事，他们从开发商处拿到的也比一般代理行高，一般为购房全款的2%以上，一些外地的项目可达5%-8%，但一个事实是，目前在房产中介业务收入中的比重仍然非常微弱。
胡景晖称，虽然伟业我爱我家的一手房业务收入占总比不到5%，但从数量增长上来说还是增长较快的。而一位链家地产内部人士透露，目前公司一手代理尚处于开发阶段，占业务收入比例很低，几乎可以忽略不计。
杨健表示，目前几乎所有品牌中介都在卖新房上下功夫，都在用这个模式。不过对于中小型中介公司来说，代理新房楼盘并非易事。
“想卖一手房你得和开发商有关系，不然人家怎么愿意交给你代理”，张光伟说。从4月开始，张光伟的公司也增加了一手房业务。不过一手房并不好卖，“楼盘在远郊，我们没时间也没精力跑，两个月来一套也没卖出去”。
胡景晖认为，目前在给新楼盘“带客”中，的问题并非张光伟所说的太远没精力跑，而是在怎么计业绩这个利益问题上还缺乏一个完整的制度设计。“中介经纪人带客到售楼处，但售楼处的人说，‘这个人是你带来的，可是他老婆上周就来过，是我接待的，所以这单算我的’。那么到底算谁的？”
之前业内普遍认为，中介是在市场惨淡的情况下被迫无奈才开始卖新房。但胡景晖认为，伟业我爱我家跨入一手市场并非权宜之计。“二手门店加经纪人的模式最终将一手房融合进去，这是大势所趋，只不过宏观调控带来的开发商资金链紧张，世道变化让这个进程加快了。”
胡景晖甚至认为，即使未来政策放开房子又好卖了，开发商也会习惯委托中介机构卖房子。“一旦适应了新的商业模式，就会认识到这里面的价值，开发商会节省一部分广告款，把费用给我们。”
推荐阅读：
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
